澤井豊のビジネスパーソンオンライン

営業の仕事とは全人格的な仕事だと思います。

たった一つだけの能力があればいいわけではなくて、広範囲の複数の能力が必要・大切になる仕事だと思います。

だからこそ、営業の仕事は奥が深いし、営業で鍛えた経験値と能力は別の部署へ異動しても通用するし、逆に言うと営業経験を経て他部署に配属されるくらいでちょうどいいと思います。

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新規顧客の営業には「見込み客のフォロー教育」というステップがあります。

営業活動の中でも新規顧客獲得に欠かせないのは何と言っても 「見込み客」の存在とその質です。

良質な見込み客がたくさんいるほど新規客につながる可能性は高くなりますから、その精度を高めるために行うのが「フォロー教育」です。

フォロー教育というのは、自社商品やサービスについてより詳しく知ってもらうことです。

そうしたとき、見込み客ごとに要望等は異なりますから、それぞれの見込み客カード（カルテ）等を作成して、時系列にいろんな情報を書き加えて記録していくことがまず必要です。

こうすることで、たとえ記憶から離れていったことでもカードを見直せば思い出すことができます。

見込み客自身も忘れていることがあったりしますから、その情報を頼りに会話を進めれば、コミュニケーションを深めることもできます。

自分が見込み客のことを深く知るのと同じように、相手にも自分のことをたくさん知ってもらうことができればより親近感が増します。

自社の商品・サービスの説明などもすんなり受け入れてくれるようになります。

なぜなら、人は親近感のある人からの話には素直に耳を傾けるからです。

いきなり売ろうとするのではなく、見込み客のフォロー教育というステップをはさみこんでから、販売に移るほうが効率は上がります。

見込み客のフォロー教育をしないでいきなり「販売」しようとすると、たいていの場合はうまくいかないと思います。

私は、証券営業でも学習塾営業でもこのステップは原則として必ず取り入れていました。

そこが他の営業マンとは大きく違ったことの一つだったかもしれません。

すべての営業で「見込み客のフォロー教育」の概念は重要だと思います。

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