【クイズ】高級羽毛布団はどうやって売れるようになったのか?

あるお店での実話です。

そのお店の店頭では2種類の価格設定で羽毛布団が売られていたそうです。

18,000円と58,000円です。

売れるのは18,000円のほうばかりで高いほうの58,000円の商品はまったく売れなかった・・・とか。

そんな時、ある社員があるアイデアを出しました。幸いそれが見事にヒットして、ついには58,000円の商品も売れるようになったそうです。

その社員が出したアイデアとは?

58,000円の商品を割引販売した?

→ 違います。

なぜ高額なのかをストーリーで説明した?

→ 違います。

↓   ↓   ↓   ↓  ↓   ↓   ↓

答えは「38,000円の羽毛布団を新たに設定した」・・・です。

続に言う「松竹梅作戦」です。

18,000円と58,000円の二者択一では、あまりに価格に差が開きすぎていてお客さまの比較検討になりにくいものです。

だからどうしても安いほうが売れ、高いほうは売れない・・・となります。

ところが、そこへ第三の選択肢を設けることで三者の比較がしやすくなり、その結果、どの価格帯の商品も売れるようになる・・・という現象が起きると言われています。

松・竹・梅の3つの価格帯の商品があるとき、人は真ん中の「竹」の商品を選ぶことが多いのですが、低価格の「梅」も一定数売れるし、高価格の「松」も売れるようになるというわけです。

人って不思議な生き物です。

合理的には考えにくいことでも、現実の社会では人がそのように行動してしまう・・・ということはがよくあります。

人は経済的に不合理な生き物である・・・とはよく言われることです。

松竹梅作戦は、いろいろな商品・サービスで効果を期待できる作戦の一つだと思います。

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澤井豊オフィス澤井 代表

投稿者プロフィール

1964年、富山県生まれ。大学卒業後、大手株式専門証券株式会社に入社。学習塾を運営する未上場会社に転職後、会社を東証2部上場および東証1部上場に導く。人事・財務・IR・総務の経営リーダーとしてM&A、会社分割、グループ経営移行を行い、社員研修においては延べ1万人以上に実施。ライフプランに沿って経済的自由を得た後、会社を50歳にて退職。

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