「短期の感情+長期の感情」を煽る営業魂

2020-5-27

営業本に書かれている多くの営業手法は、基本的に「お客さまの感情を煽るセールステクニック/ノウハウ」です。

たとえば、「あと○個限りです!」とか、「いついつまでの限定商品です」とか、「今であれば先行者利益を得られます」とか、「誰でもすぐに結果を出せます」・・・といったセールストークでお客さまの感情を一時的に刺激して高揚させて衝動的に購入するように導くようなやり方です。

「売るだけ」であれば、そうした無理やり感情を揺さぶる手法も有効ですが、「売るだけ」だと「後で悔やむ/自虐の念」という恐れがあり、ビジネスとしてはあまりうまくないかもしれません。

なぜなら、お客さまと「長期の関係」が築けないからです。

その場限りの感情を刺激する売り方は、「熱しやすく冷めやすい人」には効果てきめんですが、その後に待っているのはもしかすると「悪評」かもしれないわけです。

そういうお客は商品を買っただけで満足してしまい、一時的な「高揚感」は味わえても長期的な「満足感/充足感」は得られなかったりします。

また、熱しやすく冷めやすいお客さまの場合は、購入後にお金を払う前にドタキャンしたりクーリングオフをしたりする恐れもあります。

まあ、そこまでいかなかったとしても少なくとも、リピート購入してくれる常連客になってくれるのは難しいかもしれません。

 

なぜなら、熱しやすく冷めやすい人だからです。

では、逆に「感情を煽らないセールス」をしたらどうなるか?

当然ですが、前述したような問題はほとんど起こりません。

たとえば、ドタキャンやクーリングオフは起こりませんし、お客さまは目移りしないので何度もリピート購入してくれる可能性があります。

一時的ではなく、継続したファンになってくれる可能性があります。

購入時の感情を煽るだけだと、短期の目線に基づく営業手法になります。

長期の目線に立つと、商品を使い続けてくれる(=行動をし続けてくれる)ことが前提となり、

→ 結果が出やすくなる

→ 満足感が高くなる

といったメリットが享受できます。

「購入時の感情+購入後(使用後)の感情」を煽るのがコツで、これは「短期の感情+長期の感情」を煽ることと同義です。

「短期の感情+長期の感情」を煽る営業魂を身につけることは、自社の側だけでなく、お客さま(購入者)にとっても価値があることになります。

デキる営業マンになるには、「短期の感情+長期の感情」を煽る営業魂を身につけ、長期目線での発案や実行を心がけることが大事だと思います。

 

 

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