新規取引ではやはり過去の実績がモノを言います

昔、私がまだ会社で仕事をしていた頃、ある会社の営業マンがやって来て「どうかうちの会社を使ってやってください・・・」とお願い営業を仕掛けてきました。

私はこうしたお願い営業が好きではありません。

ビジネスである以上、こちらも株主や社員やお客さまなどへの責任を負って経営しているからです。

責任を負っている以上、安易にお願い営業で首を縦に振ることはできません。

正当な根拠、合理的な理由がないことを選択することはビジネスではご法度ですし、リーダーはその覚悟を持つことが大事だと思います。

まあ、営業マンは注文を取ることが仕事ですから、必要があればいくらでも頭を下げたり、調子の良いことを言いますが、大事なことの一つは(→大事なことはたくさんあります)

「過去の実績があること」

です。

実績のない会社が新規の注文を取るのはけっこう大変です。

・・・・・・・・・・・・・・・・

物事には必ず「初めて」というタイミングがあります。

どんなに立派な会社も、必ず「初めての注文」という機会があったはずです。

また、どんなに今実績がある会社もその実績を出すための努力を日々工夫して重ねてきています。

では、開業したばかりでまだ実績がない会社はどうすればいいか?

ちょっと矛盾するような言い方ですが「実績を出す/作る」しかありません。

「その実績がないからどうすればいいのかと聞いているのに・・・???」と言われそうですが、つまりは実績がなければ実績を作ればいい・・・ということです。

どういうことか?

たくさんの実績を作る必要はありませんから、3つ~5つくらいの実績をまずは無料で作れば良いと思います。

お客さまに無料モニターとなってもらい、商品を提供すれば良いと思います。

無料で提供する代わりに、その実績を宣伝広告に使わせてもらう・・・と了承してもらっておくわけです。

そこでかかる費用は「先行投資/初期投資」と思えばどうってことありません。

こうやって実績を作っておけば、あとは堂々と販売促進に使えます。

3つと言わなくても、まず1つでも成功実績ができたら、それを元に営業活動を行い、次に2つ目の実績ができたらそれを加えて営業に使い、3つ目ができたらそれをさらに加えて・・・・・・とやっていくと信頼度が増します。

実績はやはり選択と決断をするときに決め手の一つになります。

実績がモノを言う!・・・です。

お願い営業に頼るのではなく、キチンとした実績をもって堂々とビジネス展開していくほうがベターだと思います。

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澤井豊オフィス澤井 代表

投稿者プロフィール

1964年、富山県生まれ。大学卒業後、大手株式専門証券株式会社に入社。学習塾を運営する未上場会社に転職後、会社を東証2部上場および東証1部上場に導く。人事・財務・IR・総務の経営リーダーとしてM&A、会社分割、グループ経営移行を行い、社員研修においては延べ1万人以上に実施。ライフプランに沿って経済的自由を得た後、会社を50歳にて退職。

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