営業でサーヴェイするときに有効な３つの魔法の言葉

営業活動で、自社商品の説明をひたすら行おう・・・とする人がいます。

もちろん、それがないと営業活動にはならないのですが、物事には「順序」というのがあって、自社商品の説明をする前に「すべきこと」があります。

それは「お客様が何を望んでいるのか？」「何を必要としているのか？」「何を解決したいと思っているのか？」などを質問して聞くことです。

これを営業では「サーヴェイ」と言います。

つまり、商品の説明をする前に、そもそもお客さまはどんなことで悩み困っているのか、問題を抱えているのか？を聞いて、それを解決するのが自社商品であることを告げることが重要であり、そうしないと意味がない・・・ということです。

ポイントは「質問をして聞く」という点です。

なぜなら、質問をしないとお客さま自らが口を開いて自分の悩みを話してはくれないのが一般的だからです。

それは意図的にイジワルして話してくれないのではなく、お客さま自身の問題認識が浅いために単に話そうとしていなかっただけ・・・ということがよくあります。

お客さまにしても、興味のない商品説明を聞くよりは、自分がしゃべることを聞いてもらうほうが楽しいものです。

人は、基本的に「聞くよりしゃべりたがる」動物だからです。

そして、そうしたときに使うと便利な「合（あい）の手」を入れる言葉がこれです。

○　たとえば（どんなことですか）？

○　どうして（そうしようと思ったのですか）？

○　ということは（つまりどういうことですか）？

「例えば？」「どうして？」「ということは」を随所に入れてサーヴェイしていくと、いろいろ話を引き出しやすくなります。

ベテランのできる営業マンであれば自然と使っている言葉だと思いますが、まだ経験の浅い営業マンであれば試しに使ってみると良いと思います。

いずれにしても、いきなり商品説明をしても相手はうんざりするだけなので、まずは質問で情報を聞き出すことが大事だと思います。

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