澤井豊のビジネスパーソンオンライン

昔と違って今ではほとんどの商品がネットで購入することができるようになりました。

また、それが一般的・普通になりました。

どこにでも売っているような商品は一番安い商品しか売れにくくなり、インフレに合わせて値上げをしても簡単には売れなくなった感があります。

では、オリジナル商品でないと売れないのか？というと、もちろんそんなことはありません。

まったく同じ商品であってもこのお店から買いたい・・・というありがたいファン層というものは存在しているものですし、そう思わせてくれるお店も存在します。

それはお店のイメージだったり、店主のキャラクターだったり、無償のサービス内容だったり、雰囲気だったり、送られてくるメルマガ・会員誌だったり・・・とさまざまなお店側の努力と工夫の賜物です。

人が商品を購入するときには「感情で購入し、その後に理屈で正当化する」・・・という面白い流れがあります。

人は、商品を購入するとき、その時の感情が揺さぶられたことで思わず購入したくなります。

衝動買いを良くする人はそうした傾向の強い人です。

そして、買った後に「しまった！失敗した！」とはなかなか思いたくないのが人間の特性です。

だから、多くの場合、購入前はどんなに迷ったり欠点を見つけたりしていても、ひとたび購入してしまうとそんなことはすっかりどこかへ追いやって「購入したことの正当性」をムリムリにでも見つけて自分を納得させようとします。

それが人間です。

ネットの販売サイトを見ると、最初に商品の説明（機能）が書いてあります。

それはそれで大切なことなのですが、「営業・セールス」という観点で言えば、さらに「購入すればどんなにすばらしい未来が待っているか」を説明することがさらに重要です。

購入者の感情が揺さぶられるのは「どんな機能がついているか」よりも「使った後に未来はどう良い方向に変わってくれるのか？」・・・です。

商品にビジョン（未来図）を持たせることで購入者の感情を揺さぶってあげられます。

そうすれば購入者に購入する理由（わけ）を提供することができ、それによって購入後の納得感や正当性を高めることが容易くなります。

購入者の感情が揺さぶられるのは「どんな機能を持っているか」ではなく、「どんなすばらしい未来を導いてくれるか」のほうにある・・・と、人間の特性を知っておくことは大切だと思います。

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