昔から一番ラクな営業は相手先任せで済んでしまうやり方で「待ちの営業」と言われています。
それを「攻めの営業」に転じて、主体的な営業アプローチに切り替えると数字はもっと多く出せます。
ただ、それには事前の準備が必要です。
どんな準備か？
対応話法の準備です。
待ちの営業のときは、黙っていても既に需要が顕在化しているお客さまが「買い」に来てくれるのでたいした話法は必要ありません。
でも、こちらから積極的に仕掛けていく攻めの営業では、相手方の第一発声が「結構です／ノー」という断り文句になる可能性大です。
これをひっくり返して「イエス」にもっていくのが新規開拓営業です。
したがって、それには事前にどういう断り文句が返ってくるのかなどを研究して、それぞれの対応話法を考えておくことが大事です。
まあ、人が断るときの理由はだいたい決まっています。
大きく６つです。
１．お金がない
２．時間がない
３．効果がない（期待できない）
４．優越性がない（もっと他にいいのがある）
５．買っても続けられない
６．違法性がある
つまり、最初からこれら６つに対してどんな返しトークを出すかをあらかじめ考えておくことが大切となります。
これを研究している営業部隊は強い組織ですし、こうしたことを全く研究していない組織は自己流任せの弱い営業組織です。
大事なのは「やるかやらないか」であって、「できるかできないか」ではありません。
研究して、考えて、練習して・・・という具合に「やってみる」ことが大事ですね。
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