下手くそな営業手法は「売らんがために自分勝手で、都合の良いことだけを喋りまくる」ようなやり方です。
お客さまが聞きたいこと／知りたいことを話すのではなく、自分が会社から教えられていることばかりを話して、お客さまが辟易していることに気づかない・・・そんな営業マンは嫌われます。
お客さまはそんな人を「売らんがための営業マン」としてしか見なくなり、愛想をつかします。
お客さまの聞きたいこと／知りたいことを話さず、お客さまにとってどんなメリット／お得があるのかわからないようなことばかり話していても、お客さまの心はなびきません。
お客さまにとってどんな得があるのかを、キチンと伝えることはとても大事です。これがないと、聞く側としては 「売り込まれている」としか思えなくなります。それが拒否反応につながります。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
大事なのは「お客さまは単に商品を買いたいわけではなくて、その商品を買うことで後々に得られる『何らかの価値』が欲しい」ということです。
「何らかの価値」・・・！です。
それが見えてこないと、お客さまとの距離は縮まりませんし、お客さまも購買意欲をかき立てられません。
場合によっては、営業マンのほうからこの価値や効果や効用をお客さまに教えてあげなければいけないくらいです。
なぜなら、お客様自身が常にそれを自分で理解しているとは限らないからです。
そう考えると、営業マンの必須スキルとして「お客さまへの価値研修」のようなものが大切になってきます。
まあ、そうは言っても多くの営業マンはこれをなかなかうまくできないと思います。
それは、お客さまの中に潜在化している価値観、本当に欲している何か・・・を見分けるだけの技術が営業マン側にも備わっていないからです。
そういう意味で言えば、営業マンは人との会話で相手の真意欲しているモノを嗅ぎ分ける能力が必要だとも言えます。
お客さまとの関係性がまだ不十分なうちに相手に何かを教えよう／研修しようとしても、それは「攻撃／売り込み／勧誘」と受け取られてしまうだけです。
教えるのではなく、「気づかせる／気づいてもらう」ことが大事です。
そのときに有効な手法が「質問をする／問いかける」というやり方です。
適切な質問は適切な回答を呼び、お客様自身に何かを気づかせるきっかけとなります。
人は営業で自分に売り込まれることは嫌いますが、自分から何かに気づいて「欲しい！」という感情が強く芽生えれば、「購入」とい行動に走ります。
とにもかくも、売ろう！売ろう！・・・とした態度はNGですね。
※当サイトのイメージ画像は https://pixabay.com/ 様に登録されているクリエイター様の制作画像を利用しております。
※当サイトのイメージ画像は、Pixabay様の定める「コンテンツライセンスの概要」を遵守し利用しております。
今すぐこちらをクリックしてご覧ください。
電子書籍シリーズ11作品は、すべてKindle読み放題対応です！
・お金の教養シリーズ5作
・ビジネス人生論シリーズ2作
・組織マネジメントシリーズ4作
【お金の教養シリーズ】
『30代40代サラリーマンのためのセミリタイア入門』（お金の教養シリーズ5）【まずは本作から！】
『成功する人のお金の貯め方』（お金の教養シリーズ4）
『「稼げる人」になりたい人に贈る本』（お金の教養シリーズ3）
『投資して成功する人、浪費して貧乏になる人』（お金の教養シリーズ2）
『エグゼクティブ・シフト～人生を変えるお金の成功思考』（お金の教養シリーズ1）
【ビジネス人生論シリーズ】
『経済的自由を目指して自分の人生に一歩踏み出そう』（ビジネス人生論シリーズ2）
『年収1,075万円を稼げる人の条件』（ビジネス人生論シリーズ1）
【組織・マネジメントシリーズ】
『あなたが上司になったら最初に読む本』（組織・マネジメントシリーズ4）
『仕事運・金運・財運を上げる「ビジネスマン思考」24のルール』（組織・マネジメントシリーズ3）
『上場企業流！伸ばす経営術』（組織・マネジメントシリーズ2）
『真の企業リーダーとなるための教科書』（組織・マネジメントシリーズ1）
【紙書籍】
『サラリーマンが経済的自由を得るお金の方程式』
『サラリーマンのためのビジネスマン研修・ヒント１００』
澤井豊の著作一覧
★ブログご購読はコチラから
Facebookページ
注目のお勧め記事！
-
2017-2-16
見込み客・お客さまを集めるのではなくて・・・
営業会議では、よく「客を集めるには・・・」といった言葉が飛び交います。 まあ、別にそれで間違っ… -
2019-12-27
お金を稼ぐ力は長期目線に立って考えると良い
日本のプロ職人、社員、アルバイトなどの報酬・給料を時給換算した場合、その職種等によって約１００倍近く… -
2023-9-16
「恥をかく」ことを恐れず勇敢に行動しよう！
人は誰しも「人前で恥をかきたくない」と思っています。 特に「知っている人の前では・・・」です。… -
2019-7-24
すべての人が「投資」を学ぶべき理由とは？
大学生が卒業して社会に出たとき、ほとんどの人の財布の中身はほぼ横並び状態で、大きな差はまだついていま… -
2017-10-6
去年よりは今年、今年よりは来年！毎年収入を増やす発想
人は、お金の絶対額が同じでも上がってその金額になるのは嬉しく、下がってその金額になるのは悔しく感じる… -
2018-1-21
生命保険を使って相続税を安くする方法
「相続税を節税するため」の生命保険商品があるそうです。 相続税は、一定の資産を持つ人が死亡した… -
2018-5-18
インフレ時は貯蓄より「投資」が良い理由
政府と日銀がインフレ率２％目標を掲げて、物価を一生懸命上げようとしていることを人々は忘れかけてきてい… -
2019-4-26
不動産投資を始めてみよう！
不動産投資というと、バブル期に盛んに行われていたような「物件の値上がり益を狙って転売による儲け」をイ… -
2016-12-7
人事評価は達成率よりも「達成額」を重視するほうが大切
会社内では、人によって目標が異なり、目指すゴールの難易度に差があります。 営業部で言えば、月間… -
2019-4-6
企業も人も「長期目線」を持ち「利益を蓄積する姿勢」が大切です
中途採用社員の中には、入社早々野心丸出しで、会社を自分の手で変えようと意気込む人がいます。 中…
