下手くそな営業手法は「売らんがために自分勝手で、都合の良いことだけを喋りまくる」ようなやり方です。
お客さまが聞きたいこと／知りたいことを話すのではなく、自分が会社から教えられていることばかりを話して、お客さまが辟易していることに気づかない・・・そんな営業マンは嫌われます。
お客さまはそんな人を「売らんがための営業マン」としてしか見なくなり、愛想をつかします。
お客さまの聞きたいこと／知りたいことを話さず、お客さまにとってどんなメリット／お得があるのかわからないようなことばかり話していても、お客さまの心はなびきません。
お客さまにとってどんな得があるのかを、キチンと伝えることはとても大事です。これがないと、聞く側としては 「売り込まれている」としか思えなくなります。それが拒否反応につながります。
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大事なのは「お客さまは単に商品を買いたいわけではなくて、その商品を買うことで後々に得られる『何らかの価値』が欲しい」ということです。
「何らかの価値」・・・！です。
それが見えてこないと、お客さまとの距離は縮まりませんし、お客さまも購買意欲をかき立てられません。
場合によっては、営業マンのほうからこの価値や効果や効用をお客さまに教えてあげなければいけないくらいです。
なぜなら、お客様自身が常にそれを自分で理解しているとは限らないからです。
そう考えると、営業マンの必須スキルとして「お客さまへの価値研修」のようなものが大切になってきます。
まあ、そうは言っても多くの営業マンはこれをなかなかうまくできないと思います。
それは、お客さまの中に潜在化している価値観、本当に欲している何か・・・を見分けるだけの技術が営業マン側にも備わっていないからです。
そういう意味で言えば、営業マンは人との会話で相手の真意欲しているモノを嗅ぎ分ける能力が必要だとも言えます。
お客さまとの関係性がまだ不十分なうちに相手に何かを教えよう／研修しようとしても、それは「攻撃／売り込み／勧誘」と受け取られてしまうだけです。
教えるのではなく、「気づかせる／気づいてもらう」ことが大事です。
そのときに有効な手法が「質問をする／問いかける」というやり方です。
適切な質問は適切な回答を呼び、お客様自身に何かを気づかせるきっかけとなります。
人は営業で自分に売り込まれることは嫌いますが、自分から何かに気づいて「欲しい！」という感情が強く芽生えれば、「購入」とい行動に走ります。
とにもかくも、売ろう！売ろう！・・・とした態度はNGですね。
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