【営業パーソン】お客さまの「購買心理」を知ることは大切です

たとえば、100円と1000円の商品が目の前に陳列されているとします。

お店側としては、1000円の商品を買って欲しい・・・と思っています。

単価の高い商品のほうが売上・利幅が大きいからです。

高い値段の商品を買ってもらえるようにお客さまの関心を誘導しようとします。

そうすること自体は全然いけないことではありません。

仮に問題があるとしたら、値段の高いほうの商品を買ってもらうことではなく、買ってもらった商品に満足してもらえなかったときです。

高い値段の割には全然価値を感じない!・・・とお客さまが不満に思うときです。

これは高額商品に限らず、すべての商品に対して言えます。

つまり、価格(値段)自体に問題はなく、いくらの値札をつけていても構わないけども、お客さまの自己判断/感性でその価格と商品価値が見合っていると思えることが大事だ・・・ということです。

100円だろうが50円だろうが、商品に満足してもらえなければ問題アリです。

・・・・・・・・・・・・・・・・

商品を販売するとき、「他の商品と比べてお得感を出す」ことをしておくと、お客様自身が判断しやすくなります。

これは販売側の親切というものだと思います。

人の購買心理にはいろいろなパターンがありますが、そのうちの一つが「比較/相対(相対)性」と呼ばれるものです。

人は、わかりやすい比較対象があると価値を感じやすくなります。

比較対象があると、いろいろな角度から商品群を眺めることができるので、自分にとっての価値を見出しやすくなります。

人は何かと比較して買うものを決める傾向が少なからずありますから、ぜひとも売りたい商品があるなら他の商品と比較してメリットが十分わかるようにしておくと良いと思います。

人がお金を払うとき・・・モノ・サービスを購入するとき・・・などの購買心理を研究しておくことは、ビジネスを展開するうえで必須の知識・情報だと思います。

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澤井豊オフィス澤井 代表

投稿者プロフィール

1964年、富山県生まれ。大学卒業後、大手株式専門証券株式会社に入社。学習塾を運営する未上場会社に転職後、会社を東証2部上場および東証1部上場に導く。人事・財務・IR・総務の経営リーダーとしてM&A、会社分割、グループ経営移行を行い、社員研修においては延べ1万人以上に実施。ライフプランに沿って経済的自由を得た後、会社を50歳にて退職。

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