営業部には大きく2つの部門が必要です

どんな営業の現場でも、リピート顧客がいてくれることのありがたさは皆知っていると思います。

リピート客がいなければ、絶えず「新規顧客」だけを追い続けなければいけなくなり、そのためには膨大な「見込み客」に対応しなければいけないことになります。

手間ひまもさることながら、見込み客をたくさん集めるためのコストが嵩みます。

新規顧客の獲得」はとても大切なことですが(←なぜなら、これがないと経営状況が発展しないから)、それと合わせて「既存顧客の満足度を上げリピート客になってもらう」ことも重要です。

実際、既存客のリピート購入や、既存客の紹介による新規顧客の購入は非常に効率の良い経営に結びつきます。

そうしたことを頭では分かっているつもりなのに、会社・部署・人によっては真剣にそこに注意を向けられないところもあります。

それは往々にして「目先の売上に汲々している」ところに多いような気がします。

今日の売上に苦労しているのに、明日のことなんか考えていられない・・・といった感じです。

・・・・・・・・・・・

その「今日の売上がないと困る」のは、極端な言い方をすれば「過去の利益の積み重ねが少ないから」です。

つまりは、普段からあまり儲かっていないから・・・です。

儲かっていて内部留保にゆとりがあれば、「今日の10より明日の50」を選ぶ余裕ができます。

そうすれば、経営リーダーはもう少し長い目を持って経営をすることができます。

会社に利益・儲けが残らない原因は、売上に対して経費や販売管理費がかかり過ぎているからで、言ってみれば「利益率が悪い」からです。

ビジネスモデルの構築に若干の問題点があり!・・・なのかもしれません。

巡り巡ってビジネスモデルという原点にまで到達してしまいましたが、要は「収益率を上げて、経営は目先だけでなく将来も見据えた経営体質に変えていく」ということが大事だということです。

そのためには「既存顧客の満足度を上げる+新規顧客の獲得活動も疎かにしない」という両面作戦が必要です。

すなわち、営業部門においてはその2つの概念で人材を分け、業務遂行をさせることが大事だということです。

それを何とな~くやるのではなく、意図して組織を構築し、人材を配置し、機動的に運営することが肝要だと思います。

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澤井豊オフィス澤井 代表

投稿者プロフィール

1964年、富山県生まれ。大学卒業後、大手株式専門証券株式会社に入社。学習塾を運営する未上場会社に転職後、会社を東証2部上場および東証1部上場に導く。人事・財務・IR・総務の経営リーダーとしてM&A、会社分割、グループ経営移行を行い、社員研修においては延べ1万人以上に実施。ライフプランに沿って経済的自由を得た後、会社を50歳にて退職。

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