営業では「対応話法」という概念を大切にすることが必要で、これができていないとなかなか売上を伸ばすことはできません。
対応話法と言うのは、お客さまからネガティブな質問があったときに、きっちりそれに答えてお客さまを安心させて購買につなげる・・・というやり方です。
たとえば「でも、壊れやすいんじゃない？」
→ 「３年間の保証期間がついています」とか、
「ちょっとお高いわね～？！」
→ 「これだけの品質でこの値段はむしろ安すぎると言われているくらいです」とか、
「妻と相談してみないと・・・」
→ 「売切れになるかもしれませんので、仮予約を入れておきましょうか？」
・・・などといった類です。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
対応話法は、お客さまが発してきた言葉に対して解決策／答えを返す話法ですが、お客さまの中には心では思っていても言葉に発してくれないお客さまもいます。
そういうお客さまのほうがむしろ多いくらいです。
したがって、そこで大事になるのは予めお客さまが疑問に思うであろう事柄をピックアップして、こちらから先にそれを言ってあげる・・・ということです。
これが「予備対応話法」テクニックです。
お客さまがなかなか口にしない疑問・不安の一つに「競合他社との比較」があります。
「他のお店／商品のほうがもっと良いんじゃないの～」という気持ちをストレートに言える人は少ないものです。
そこで前もって「他社がアピールしそうなことを伝えて、その後に自分たちにしかできないことを付け加える」と良いと思います。
つまり、他社が言いそうなことを先にこちらから言って、かつそれに対する反論を用意しておくわけです。
そして、自分たちにしかできないことをそこでアピールして差別化を図ります。
たとえばレストランで言えばこんな感じです。
「他のお店では『肉汁たっぷりでジューシーなハンバーグです。今ならさらにチーズインも用意できます』・・・ときっと言うでしょう。でも、『冷凍で添加物たっぷりのハンバーグをレンジでチンして解凍してから焼いている』とは言いません。
当店ではハンバーグを毎日手でこねて防腐剤も添加物も一切入れずに作っています」
・・・などと伝えるわけです。
ここでのポイントは、他社（他店）が強くアピールしていることを先に話し、それをいったん認めたうえで、その実状／裏側を伝えてあげることです。
（言い方は慎重にしないと余計なトラブルになる恐れがあるので要注意です）
お客さまは業界の裏側を教えてくれたことに感謝し、好意を持って、こちらを選択してくれやすくなります。
対応話法と、予備対応話法を営業に従事する人は用意しておき、それらをマニュアル化して全員が暗記することが大事ですね。
※当サイトのイメージ画像は https://pixabay.com/ 様に登録されているクリエイター様の制作画像を利用しております。
※当サイトのイメージ画像は、Pixabay様の定める「コンテンツライセンスの概要」を遵守し利用しております。
今すぐこちらをクリックしてご覧ください。
電子書籍シリーズ11作品は、すべてKindle読み放題対応です！
・お金の教養シリーズ5作
・ビジネス人生論シリーズ2作
・組織マネジメントシリーズ4作
【お金の教養シリーズ】
『30代40代サラリーマンのためのセミリタイア入門』（お金の教養シリーズ5）【まずは本作から！】
『成功する人のお金の貯め方』（お金の教養シリーズ4）
『「稼げる人」になりたい人に贈る本』（お金の教養シリーズ3）
『投資して成功する人、浪費して貧乏になる人』（お金の教養シリーズ2）
『エグゼクティブ・シフト～人生を変えるお金の成功思考』（お金の教養シリーズ1）
【ビジネス人生論シリーズ】
『経済的自由を目指して自分の人生に一歩踏み出そう』（ビジネス人生論シリーズ2）
『年収1,075万円を稼げる人の条件』（ビジネス人生論シリーズ1）
【組織・マネジメントシリーズ】
『あなたが上司になったら最初に読む本』（組織・マネジメントシリーズ4）
『仕事運・金運・財運を上げる「ビジネスマン思考」24のルール』（組織・マネジメントシリーズ3）
『上場企業流！伸ばす経営術』（組織・マネジメントシリーズ2）
『真の企業リーダーとなるための教科書』（組織・マネジメントシリーズ1）
【紙書籍】
『サラリーマンが経済的自由を得るお金の方程式』
『サラリーマンのためのビジネスマン研修・ヒント１００』
澤井豊の著作一覧
★ブログご購読はコチラから
Facebookページ
関連記事
注目のお勧め記事！
-
2018-2-23
妬み、嫉み、僻みを「羨み」に替えよう！
他人に嫉妬（しっと）したり、他人のことを僻（ひが）んだりする人は人から嫌われます。 だから、「… -
2018-6-6
紀州のドンファン殺人事件／遺言書を書くべき人たち
和歌山県田辺市の会社経営者／野崎幸助さん（７７）が自宅で死亡していた件・・・が、今マスコミを賑わせて… -
2019-5-7
貯めて増やすことは面白い！
ある生命保険株式会社の調査によると、4人に３人（７７％）がお金の不安を感じている・・・とか。 … -
2017-6-27
問題解決時に気をつける「ある質問」とは？
仕事ではさまざまな問題が生じます。 リーダーは、責任をもってそれらすべての解決に力を注ぐことが… -
2024-9-13
チューリップバブルは６週間で終焉を迎えた・・・
２０２４年９月の第２週の金曜日で１３日・・・というと、何となくニューヨークの金融恐慌が始まったときの… -
2017-11-1
【ビジネスチャンス】「場」を設けられる人＝「お金」を儲けられる人
本屋に行くと「株で１億円儲ける○○」「FXで１０万円を△△倍にする方法」「インターネットで□□円稼ぐ… -
2017-2-16
見込み客・お客さまを集めるのではなくて・・・
営業会議では、よく「客を集めるには・・・」といった言葉が飛び交います。 まあ、別にそれで間違っ… -
2018-2-25
信託形式の投資・運用には要注意！
未上場の株式を購入する場合や、不動産を購入する場合などでは、その実物を実際に目で確認することができる… -
2019-3-7
「無くなる前に補充する」という考え方
お弁当屋さんで、食材の肉の残量があと一袋、キャベツがあと１個・・・となって初めて具材（仕入れ）を発注… -
2017-2-12
人生が輝いているときに見受けられる「ある共通点」とは？
人はみんな１日２４時間という枠組みの中で、眠ったり起きたりして生きています。 人生にはこの「眠…
