営業では「対応話法」という概念を大切にすることが必要で、これができていないとなかなか売上を伸ばすことはできません。
対応話法と言うのは、お客さまからネガティブな質問があったときに、きっちりそれに答えてお客さまを安心させて購買につなげる・・・というやり方です。
たとえば「でも、壊れやすいんじゃない？」
→ 「３年間の保証期間がついています」とか、
「ちょっとお高いわね～？！」
→ 「これだけの品質でこの値段はむしろ安すぎると言われているくらいです」とか、
「妻と相談してみないと・・・」
→ 「売切れになるかもしれませんので、仮予約を入れておきましょうか？」
・・・などといった類です。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
対応話法は、お客さまが発してきた言葉に対して解決策／答えを返す話法ですが、お客さまの中には心では思っていても言葉に発してくれないお客さまもいます。
そういうお客さまのほうがむしろ多いくらいです。
したがって、そこで大事になるのは予めお客さまが疑問に思うであろう事柄をピックアップして、こちらから先にそれを言ってあげる・・・ということです。
これが「予備対応話法」テクニックです。
お客さまがなかなか口にしない疑問・不安の一つに「競合他社との比較」があります。
「他のお店／商品のほうがもっと良いんじゃないの～」という気持ちをストレートに言える人は少ないものです。
そこで前もって「他社がアピールしそうなことを伝えて、その後に自分たちにしかできないことを付け加える」と良いと思います。
つまり、他社が言いそうなことを先にこちらから言って、かつそれに対する反論を用意しておくわけです。
そして、自分たちにしかできないことをそこでアピールして差別化を図ります。
たとえばレストランで言えばこんな感じです。
「他のお店では『肉汁たっぷりでジューシーなハンバーグです。今ならさらにチーズインも用意できます』・・・ときっと言うでしょう。でも、『冷凍で添加物たっぷりのハンバーグをレンジでチンして解凍してから焼いている』とは言いません。
当店ではハンバーグを毎日手でこねて防腐剤も添加物も一切入れずに作っています」
・・・などと伝えるわけです。
ここでのポイントは、他社（他店）が強くアピールしていることを先に話し、それをいったん認めたうえで、その実状／裏側を伝えてあげることです。
（言い方は慎重にしないと余計なトラブルになる恐れがあるので要注意です）
お客さまは業界の裏側を教えてくれたことに感謝し、好意を持って、こちらを選択してくれやすくなります。
対応話法と、予備対応話法を営業に従事する人は用意しておき、それらをマニュアル化して全員が暗記することが大事ですね。
※当サイトのイメージ画像は https://pixabay.com/ 様に登録されているクリエイター様の制作画像を利用しております。
※当サイトのイメージ画像は、Pixabay様の定める「コンテンツライセンスの概要」を遵守し利用しております。
今すぐこちらをクリックしてご覧ください。
電子書籍シリーズ11作品は、すべてKindle読み放題対応です！
・お金の教養シリーズ5作
・ビジネス人生論シリーズ2作
・組織マネジメントシリーズ4作
【お金の教養シリーズ】
『30代40代サラリーマンのためのセミリタイア入門』（お金の教養シリーズ5）【まずは本作から！】
『成功する人のお金の貯め方』（お金の教養シリーズ4）
『「稼げる人」になりたい人に贈る本』（お金の教養シリーズ3）
『投資して成功する人、浪費して貧乏になる人』（お金の教養シリーズ2）
『エグゼクティブ・シフト～人生を変えるお金の成功思考』（お金の教養シリーズ1）
【ビジネス人生論シリーズ】
『経済的自由を目指して自分の人生に一歩踏み出そう』（ビジネス人生論シリーズ2）
『年収1,075万円を稼げる人の条件』（ビジネス人生論シリーズ1）
【組織・マネジメントシリーズ】
『あなたが上司になったら最初に読む本』（組織・マネジメントシリーズ4）
『仕事運・金運・財運を上げる「ビジネスマン思考」24のルール』（組織・マネジメントシリーズ3）
『上場企業流！伸ばす経営術』（組織・マネジメントシリーズ2）
『真の企業リーダーとなるための教科書』（組織・マネジメントシリーズ1）
【紙書籍】
『サラリーマンが経済的自由を得るお金の方程式』
『サラリーマンのためのビジネスマン研修・ヒント１００』
澤井豊の著作一覧
★ブログご購読はコチラから
Facebookページ
関連記事
注目のお勧め記事！
-
2023-7-20
【成功のコツ】迷ったら全部やる！
今でも覚えていますが、社会人になりたての頃上司からよく言われた言葉に「変な考え休むに似たり／悩んでい… -
2023-12-12
権利収入の仕組みを作ればリタイアは可能です
就労してお金を稼いでいるけど自分の時間はほとんど持てない・・・という段階から、就労しなくてもお金を稼… -
2020-11-5
【営業パーソン】キャクラクター営業は早く卒業すべし！
営業の世界には「キャラクター営業」という言葉があります。 営業マンが商品の… -
2019-7-7
不動産投資物件の２つの求め方
不動産投資では、自己資金を１００％使わなくても銀行からお金を借りて（＝ローンを組んで）行なうことが正… -
2021-12-12
【成功の秘密】収益不動産を一戸買ったとき誰も見向きもしなかったけど…
昔からよくある話ですが、世の中で偉人と呼ばれる人も別に生まれた時から偉人だったわけではなく、人生の中… -
2017-3-25
経営リーダーに与えられた猶予期間の使い方
「黒字経営」ということにはどんな意義があるか？・・・と言えば、「その黒字金額分だけ会社は倒産しないで… -
2017-9-15
【注意！】お金を貯めたくても貯められない人の共通点
サラリーマンをお金を貯められる人と貯められない人を分けたとき、最初からお金を貯めるつもりがない人は別… -
2022-8-6
「お金を切り崩す老後生活」から抜け出そう！
一説には老後資金に必要な金額は夫婦２人で２千万円とも５千万円とも言われていますが、どれも正解であり不… -
2020-1-20
不動産バブルの見分け方
１９８０年代後半に蔓延した日本の不動産バブルの時は、都心の不動産の賃貸利回りが２％以下だったそうです… -
2017-10-6
去年よりは今年、今年よりは来年！毎年収入を増やす発想
人は、お金の絶対額が同じでも上がってその金額になるのは嬉しく、下がってその金額になるのは悔しく感じる…
