営業では「対応話法」という概念を大切にすることが必要で、これができていないとなかなか売上を伸ばすことはできません。
対応話法と言うのは、お客さまからネガティブな質問があったときに、きっちりそれに答えてお客さまを安心させて購買につなげる・・・というやり方です。
たとえば「でも、壊れやすいんじゃない？」
→ 「３年間の保証期間がついています」とか、
「ちょっとお高いわね～？！」
→ 「これだけの品質でこの値段はむしろ安すぎると言われているくらいです」とか、
「妻と相談してみないと・・・」
→ 「売切れになるかもしれませんので、仮予約を入れておきましょうか？」
・・・などといった類です。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
対応話法は、お客さまが発してきた言葉に対して解決策／答えを返す話法ですが、お客さまの中には心では思っていても言葉に発してくれないお客さまもいます。
そういうお客さまのほうがむしろ多いくらいです。
したがって、そこで大事になるのは予めお客さまが疑問に思うであろう事柄をピックアップして、こちらから先にそれを言ってあげる・・・ということです。
これが「予備対応話法」テクニックです。
お客さまがなかなか口にしない疑問・不安の一つに「競合他社との比較」があります。
「他のお店／商品のほうがもっと良いんじゃないの～」という気持ちをストレートに言える人は少ないものです。
そこで前もって「他社がアピールしそうなことを伝えて、その後に自分たちにしかできないことを付け加える」と良いと思います。
つまり、他社が言いそうなことを先にこちらから言って、かつそれに対する反論を用意しておくわけです。
そして、自分たちにしかできないことをそこでアピールして差別化を図ります。
たとえばレストランで言えばこんな感じです。
「他のお店では『肉汁たっぷりでジューシーなハンバーグです。今ならさらにチーズインも用意できます』・・・ときっと言うでしょう。でも、『冷凍で添加物たっぷりのハンバーグをレンジでチンして解凍してから焼いている』とは言いません。
当店ではハンバーグを毎日手でこねて防腐剤も添加物も一切入れずに作っています」
・・・などと伝えるわけです。
ここでのポイントは、他社（他店）が強くアピールしていることを先に話し、それをいったん認めたうえで、その実状／裏側を伝えてあげることです。
（言い方は慎重にしないと余計なトラブルになる恐れがあるので要注意です）
お客さまは業界の裏側を教えてくれたことに感謝し、好意を持って、こちらを選択してくれやすくなります。
対応話法と、予備対応話法を営業に従事する人は用意しておき、それらをマニュアル化して全員が暗記することが大事ですね。
※当サイトのイメージ画像は https://pixabay.com/ 様に登録されているクリエイター様の制作画像を利用しております。
※当サイトのイメージ画像は、Pixabay様の定める「コンテンツライセンスの概要」を遵守し利用しております。
今すぐこちらをクリックしてご覧ください。
電子書籍シリーズ11作品は、すべてKindle読み放題対応です！
・お金の教養シリーズ5作
・ビジネス人生論シリーズ2作
・組織マネジメントシリーズ4作
【お金の教養シリーズ】
『30代40代サラリーマンのためのセミリタイア入門』（お金の教養シリーズ5）【まずは本作から！】
『成功する人のお金の貯め方』（お金の教養シリーズ4）
『「稼げる人」になりたい人に贈る本』（お金の教養シリーズ3）
『投資して成功する人、浪費して貧乏になる人』（お金の教養シリーズ2）
『エグゼクティブ・シフト～人生を変えるお金の成功思考』（お金の教養シリーズ1）
【ビジネス人生論シリーズ】
『経済的自由を目指して自分の人生に一歩踏み出そう』（ビジネス人生論シリーズ2）
『年収1,075万円を稼げる人の条件』（ビジネス人生論シリーズ1）
【組織・マネジメントシリーズ】
『あなたが上司になったら最初に読む本』（組織・マネジメントシリーズ4）
『仕事運・金運・財運を上げる「ビジネスマン思考」24のルール』（組織・マネジメントシリーズ3）
『上場企業流！伸ばす経営術』（組織・マネジメントシリーズ2）
『真の企業リーダーとなるための教科書』（組織・マネジメントシリーズ1）
【紙書籍】
『サラリーマンが経済的自由を得るお金の方程式』
『サラリーマンのためのビジネスマン研修・ヒント１００』
澤井豊の著作一覧
★ブログご購読はコチラから
Facebookページ
注目のお勧め記事！
-
2019-9-14
アメリカで注目される「ＦＩＲＥ（ファイア）」
アメリカの若くて高報酬を得ている人に「あなたはFireになりたいですか」と聞けば、通じる人には通じる… -
2021-4-6
大事なのは「月収」より「資産」のほう
海外では「永住ビザ取得」のために必要な要件というのが、それぞれの国ごとに定められています。 &… -
2019-4-6
企業も人も「長期目線」を持ち「利益を蓄積する姿勢」が大切です
中途採用社員の中には、入社早々野心丸出しで、会社を自分の手で変えようと意気込む人がいます。 中… -
2018-4-29
なぜ「やってしまった後悔」のほうが良いとされるのか？
後悔とは「結果」に対して抱く感情ではなくて、「プロセス」に対して抱く感情です。 そして、後悔に… -
2017-4-9
【新年度】挫折しない「目標設定」で大事なこと
人は、年初に目標を設定したりします。 キチンと紙に書いている人もいると思いますが、単に自分の願… -
2018-5-18
インフレ時は貯蓄より「投資」が良い理由
政府と日銀がインフレ率２％目標を掲げて、物価を一生懸命上げようとしていることを人々は忘れかけてきてい… -
2023-4-29
新NISAを無視しないで使いこなす意識を・・・
「令和５年（２０２３年）度税制改正大綱」が公表されました。 もともと「NISA」は「資産運用を… -
2018-5-13
話し上手になる3つの「会話の極意」とは？
自分は会話が苦手だ・・・と思う人は、たいてい「気の利いたことを言わなければバカにされる」とか「自分の… -
2017-3-9
歳をとるほどに若者と話すときの留意点とは？
同じ家に住む家族であっても、親と子どもの見ている視界は別々です。 子どもが小さい頃には、親は子… -
2019-8-10
親の遺産を当てにしないで生きる姿勢
相続で「争続」になる人がいます。 意外なことに、そういった人は高額の遺産相続で揉めるのでは…
