澤井豊のビジネスパーソンオンライン

こんな人がお客さんだと販売する側としては助かります（ラッキー！です）。

１．その商品をちょうど探していた人

２．お金を支払うことに抵抗感がない人

３．類似商品をすでに購入している人

セールスは、「今、まさに探していた！」とか「今すぐその商品を必要としている！」という人がいれば、簡単に売ることができます。

「全然探していないよ～買うとしても来年でいいや～」という人だと、説得に時間がかかりややこしくなります。

ここでのポイントは「緊急性／今すぐ」ということです。

スポーツをして汗をいっぱいかいた人に清涼飲料水を差し出せばすぐに買ってもらえますが、まったくのどが渇いていない人に差し出しても断られるだけです。

文字で書くと「当たり前」に思えるのですが、世間では「見込みの薄い人」にせっせとムダな売り込みをして、自分では仕事をした気分になっている営業マンはけっこうたくさんいると思います。

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人は、自分では解決できそうもない問題や悩み事であれば、それなりのお金を出す心の準備がどこかでできているものです。

解決できそうもないけど別に解決しなくてもいいや・・・と判断しているときはお金を支払う気にはなれないものです。

たとえば、家の電球（蛍光灯）が切れたとき、自分で交換できると思えばわざわざお金を出して解決しようとはしません。

ところが、給湯器が壊れたとか、トイレのタンクが壊れて水が止まらなくなった・・・というときは、自分では解決できないし、すぐに解決したい問題なので、お金を支払っても解決しようとします。

また、先の電球・蛍光灯の交換においても、これが高齢者になると自分ではなかなか容易にできないときはお金を支払ってでも解決したい問題となります。

「この問題はお金を払ってもOK」というものもあれば、「これはお金を出さずに解決したい」というものがあり、それはその人の環境等によっても違ってきます。

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ヘンな話ですが「振り込め詐欺」の被害に遭うような人は、同じ手に何回も騙されてたびたび振り込め詐欺の被害に遭ってしまう・・・と言われます。

これは、過去にその類似商品を既に買っていて、再度、同じような商品を買ってしまうのと似ています。

例えば、英語教材であれば「これまでに英語習得を目指してお金を支払った経験のある人」ほど商品を買ってもらいやすい見込み客になります。

その問題にお金を支払う価値観を持っている人なので、他の興味が全然ない人に比べれば断然購入する可能性が高くなります。

その問題（欲）にお金を支払う価値観や習慣を持っている人とそうでない人とではセールスの難易度は雲泥の差になります。

こうしたニーズが顕在化している人たちはセールスしやすいお客さま（見込み客）たちです。

営業活動で、こうした人に出会ったなら、確実にセールスを仕掛けていくことが大切だと思います。

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