しっかりした会社は、普段行わない何かを発注する際には必ず複数の業者から「見積書」を手に入れます。
しっかりしていない会社は「一社だけ」に見積書すら入手せずいきなり発注をかけます。
複数の見積書を手に入れて、その中でいろいろ吟味検討したうえで、最終的に発注先を選ぶやり方がビジネスの王道です。
見積書を出した側の営業姿勢もとても重要です。
A社 見積書を提出後、ホッタラカシ
B社 数日後に連絡入れて進捗を確認
どちらが発注してもらえる可能性が高くなるか？・・・と言えば、当然B社のほうです。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
リーダーは、自社が見積書を出す側であるときに、部下がきちんとその後のフォローを行っているかどうかを確認、チェックする必要があります。
せっかくの営業チャンスを棒に振っているかもしれないからです。
見積書を提出してその後は相手からの連絡待ち・・・では、とてももったいない営業手法です。
１．見積り書を提出した翌日には、その見積書がとどいているかどうかの確認連絡を入れる
２．見積り書を提出した１週間後には、その後の進捗状況を尋ねて、追加でするべきことの有無を確認する
３．２の１週間後に再度確認の連絡をして決定の時期をうかがう。
４．決定の時期に最後の連絡を入れて最終決定を確認して、もし選から漏れた場合にはその理由を尋ねて次に活かす
そんなに難しい事ではなく、カレンダーにスケジュールを書き加えておけば、ルーチンワークとして誰でもできる仕事となります。
営業担当者が、たったこれだけを忠実に遂行し、リーダーも都度チェックしていけば３カ月～半年後には、何もしなかったときに比べて売上数字は伸びていると思います。
売り物（商品・サービス）を変えるわけではなく、普段の営業手法の仕組みを少しだけ改善する・・・たったそれだけのことで何ら大げさなことではありません。
営業は「待ちの手法」ではうまくいくものもうまくいきません。
営業は「攻めの手法」に比重を置くことが大事です。
主体的なアプローチ法に変えていくことは大切なことだと思います。
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