見積書を出した後は主体的な営業アプローチで・・・

しっかりした会社は、普段行わない何かを発注する際には必ず複数の業者から「見積書」を手に入れます。

しっかりしていない会社は「一社だけ」に見積書すら入手せずいきなり発注をかけます。

複数の見積書を手に入れて、その中でいろいろ吟味検討したうえで、最終的に発注先を選ぶやり方がビジネスの王道です。

見積書を出した側の営業姿勢もとても重要です。

A社 見積書を提出後、ホッタラカシ

B社 数日後に連絡入れて進捗を確認

どちらが発注してもらえる可能性が高くなるか?・・・と言えば、当然B社のほうです。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

リーダーは、自社が見積書を出す側であるときに、部下がきちんとその後のフォローを行っているかどうかを確認、チェックする必要があります。

せっかくの営業チャンスを棒に振っているかもしれないからです。

見積書を提出してその後は相手からの連絡待ち・・・では、とてももったいない営業手法です。

1.見積り書を提出した翌日には、その見積書がとどいているかどうかの確認連絡を入れる

2.見積り書を提出した1週間後には、その後の進捗状況を尋ねて、追加でするべきことの有無を確認する

3.2の1週間後に再度確認の連絡をして決定の時期をうかがう。

4.決定の時期に最後の連絡を入れて最終決定を確認して、もし選から漏れた場合にはその理由を尋ねて次に活かす

そんなに難しい事ではなく、カレンダーにスケジュールを書き加えておけば、ルーチンワークとして誰でもできる仕事となります。

営業担当者が、たったこれだけを忠実に遂行し、リーダーも都度チェックしていけば3カ月~半年後には、何もしなかったときに比べて売上数字は伸びていると思います。

売り物(商品・サービス)を変えるわけではなく、普段の営業手法の仕組みを少しだけ改善する・・・たったそれだけのことで何ら大げさなことではありません。

営業は「待ちの手法」ではうまくいくものもうまくいきません。

営業は「攻めの手法」に比重を置くことが大事です。

主体的なアプローチ法に変えていくことは大切なことだと思います。

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澤井豊

澤井豊オフィス澤井 代表

投稿者プロフィール

1964年、富山県生まれ。大学卒業後、大手株式専門証券株式会社に入社。学習塾を運営する未上場会社に転職後、会社を東証2部上場および東証1部上場に導く。人事・財務・IR・総務の経営リーダーとしてM&A、会社分割、グループ経営移行を行い、社員研修においては延べ1万人以上に実施。ライフプランに沿って経済的自由を得た後、会社を50歳にて退職。

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