デキる営業マンの特徴の一つ

デキる営業マンとそうでない営業マンとには違いがたくさんありますが、一つには「商品を出すタイミング」という点が違う、ということがあります。

デキない営業マンによく見受けられるのが、「商談で商品を出すタイミングが早すぎる」ということです。

いきなり商品を出してはいけないし、いきなりではなくてもまだ相手との共感や納得が得られていないような段階(=早すぎる段階)で商品を登場させるのはうまくありません。

なぜなら「商品を登場させる前に必ずやっておかなければいけないこと」に十分時間を割いていないため、相手が「欲しい!」という気持ちになりきれていないからです。

人は「欲しい!」と思わなければ買おうとはしません。

では、その「商品を登場させる前に必ずやっておかなければいけないこと」とは何か?

それは「情報提供・提案すること」です。

販売(セールス)の主な流れはサーベイ→プロポーザル→プレゼンテーション・・・です。

このプロポーザルのステップがここで言う「情報提供・提案」です。

1.なぜ自分・自社を選ぶべきなのか(相手には自社以外の選択肢もあります)

2.相手のどんな苦痛を取り除き、どんな快楽をもたらせるのか(商品そのものが欲しいわけではありません) 

3.それを購入することでどんなすばらしい未来像を得ることができるのか(映像を相手の脳裏に浮かべさせることです)

デキる営業マンは、こうしたことをキチンと押さえて話を進めています。

デキない営業マンほど、こうした大切な点を省いて商品を売ろう! 売ろう! と焦ってしまいます。

言えるのは「情報が先で、その後に相手がしびれを切らす頃に商品を出せばOK」ということをデキる営業マンは知っているということです。

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澤井豊

澤井豊オフィス澤井 代表

投稿者プロフィール

1964年、富山県生まれ。大学卒業後、大手株式専門証券株式会社に入社。学習塾を運営する未上場会社に転職後、会社を東証2部上場および東証1部上場に導く。人事・財務・IR・総務の経営リーダーとしてM&A、会社分割、グループ経営移行を行い、社員研修においては延べ1万人以上に実施。ライフプランに沿って経済的自由を得た後、会社を50歳にて退職。

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