イギリスの諺「馬を水辺に連れていく・・・」

サラリーマンの中には、商談で良い話を持ちかけられる人も多くいるでしょうし、自分がそういう話を持ちかける場合もあると思います。

そうしたとき、せっかく良い話を聞いてもそれを「良い話を聞いた・・・で終わらせる人」と、「終わらせない人」がいます。

何が違うのか?

一つは、自分に直接関係あるかないか(興味・関心・情熱を持てるか)?が関係しています。当然、直接関係ないことは「良い話だった・・・」で終わります。その次の行動には移せません。

もう一つは、身近な人の悩みを解決してくれる話かどうか?が関係しています。

その話を聞いて行動に移せば身近な誰かが抱えている悩みや不安や心配事が解決されるようであれば、自分に直接関係のないことでも「やってみようかな/受け入れてみようかな」という気になります。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

イギリスのことわざで、「馬を水辺に連れて行くことはできても水を飲ませることはできない」というのがあります。

馬に水を飲ませるには、馬が「のどが渇いている」+「水を欲している」ことが必要です。

他人にノウハウや情報を提供することはできますが、肝心のその人に興味・関心・熱意がなければその人にそのノウハウを身につけさせたり、情報を活かす何かをさせることはできません。

これを営業に置き換えてみても同様です。その商品・サービスをもともと欲していない人にどんなに話を持ちかけても、「売る」ことはなかなか厳しいものです。

営業でうまくいかない人は、自分の「良い話」に酔っていて、肝心のスタート地点が間違っているのかもしれませんね。

もしサラリーマンが誰かに話をするとしたら、良い話であればあるほど、是非とも有効な「良い話」になるように相手を見て使い分けることが大切だと思います。

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澤井豊オフィス澤井 代表

投稿者プロフィール

1964年、富山県生まれ。大学卒業後、大手株式専門証券株式会社に入社。学習塾を運営する未上場会社に転職後、会社を東証2部上場および東証1部上場に導く。人事・財務・IR・総務の経営リーダーとしてM&A、会社分割、グループ経営移行を行い、社員研修においては延べ1万人以上に実施。ライフプランに沿って経済的自由を得た後、会社を50歳にて退職。

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