澤井豊のビジネスパーソンオンライン

集客・販売のキャッチコピーの「例文・型」としてはこんなのがあります。

○　～を期間限定で何と大公開！

○　～は本当に可能か？はい、可能です！

○　思わず～をしてしまう方法とは？

ネット上でこうした宣伝文句を見かけると、つい射幸心が煽られて、ボタンをクリックしたくなるかもしれません。

ネット商材等を販売しているページでは、たいてい上記のようなセールストークで人の心を揺さぶろうとしています。

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「広い意味での」営業とは、大きく３つの段階に分けることができます。

１．集客（集見込み客）を行なう

２．セールストークで販売を仕掛ける

３．実際に購入してお金を支払ってもらう

「狭い意味での営業」で言うと、「２と３」が営業で、「１」を「マーケティング」と呼び、大きな会社であれば別の部署がその業務を行ないます。

マーケティング（集客）で大切なのは、対象となる人たちが次の条件のいずれかを満たしている中で行なうことです。

１．商品をまさに今探している

２．商品を探してはいないけど、悩みや不安があって、それを解決したいと思っている

３．悩みというほどではないけども、漠然とした不安は自覚している

４．自覚はしていないけど、実は潜在的なニーズを抱えている

「４」の対象者を掘り起こすのはしんどいです。

確率的には「労多くして功少なし」なので、狙うなら、やはり「１と２」くらいがベターで、「３」は時と場合によりけり・・・だと思います。

今、まさに探している！といった高いニーズがすでに顕在化している見込み客に営業を仕掛けるのが一番簡単ですが、世の中そんなに甘くなく、人は誰も「自分がそういうパックンチョ状態の見込み客です～」とは言いたがらないものです。

あえてそれを隠し、困っていないふりをして商品を探す見込み客は多いものです。

マーケティング部門の人の仕事は「集客／集見込客」ですから、そうした層をとにかくたくさん集めて、営業マンの前に連れてくるところまでが仕事です。

そこから先の「販売」は営業マンの仕事です。

マーケティングスキルと、セールススキルの両方を兼ね備えた人は優秀です。

どちらか一方だけでも優秀です。

企業の存続にどちらも欠かせない重要なスキルですから、そうした部署で働く人は自分の力量を高めていく努力を怠らないように日々精進する姿勢が大切だと思います。

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