「買ってくれる人」ではなく「欲しいかもしれない人」を探す

自社商品がなかなか売れない人は「なぜ売れないのか?」という根本的原因を探すより「自社商品をすぐに買ってくれる人を探す」傾向があります。

 

まあ、すぐに売上・利益が欲しいですし、ビジネスが有効だという自信も欲しいのでそう考えてしまうのも無理はないのかもしれません。

 

「すぐに買ってくれる人を探す」という考え方は多くの営業担当者や経営者が持つ思考回路ですが、実際には簡単そうでなかなか難しものです。

 

なぜなら、すぐに買ってくれる人は見つかりにくいからです。

 

そもそもそんな人が簡単に見つかるようなら、会社は営業マンを雇っていないでしょうし、営業部門という職業自体が不要になります。

 

→ ではビジネスが上手くいっている経営/売れている経営者はどう考えているのか?

そうした人は一歩手前の「欲しいかもしれない人」を見つけている・・・と言えるかもしれません。

 

欲しい人ではなく、欲しいかもしれない人です。

そして、その欲しいかもしれない人に役に立つ情報を提供しながら欲しい人に変えていき、その欲しい人に買うきっかけを作って買う人にしていきます。

 

この3段方式による戦略が大切です。

 

買う人や欲しい人を見つけるより「欲しいかもしれない人」を見つけるほうが簡単です。

 

何かセールスをしたい場合、買う人を見つけるのではなく、セミナーや説明会などで「欲しいかもしれない人」を見つけて、その人に有益な情報提供をして販売するきっかけをつくることを考えるのも一つの販路拡大の手法です。

直接売れる人を探すよりずっとラクに売れるようになると思います。

また、必要のない人に無理に売り込んでしまう迷惑もかけませんから、気持ちが落ち込んだりヘンなストレスを抱え込むこともなくなります。

 

今はリスクなく開催できるオンラインセミナーがやりやすい時代ですから、そうした手法をとると費用面でも大失敗するリスクが軽減できます。

 

そんな発想と思考回路で営業活動を行なうと、自分なり(自社なり)の新たなメソッド/仕組みを構築することができるかもしれないですね。

 

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澤井豊オフィス澤井 代表

投稿者プロフィール

1964年、富山県生まれ。大学卒業後、大手株式専門証券株式会社に入社。学習塾を運営する未上場会社に転職後、会社を東証2部上場および東証1部上場に導く。人事・財務・IR・総務の経営リーダーとしてM&A、会社分割、グループ経営移行を行い、社員研修においては延べ1万人以上に実施。ライフプランに沿って経済的自由を得た後、会社を50歳にて退職。

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