デキる営業マンの営業トークに共通すること

人は、相手との会話の中で、相手の言わんとしていることを無意識のうちに自分の頭の中で想像(イメージ)しながら会話をしています。

そのとき、相手の言っている意味が分からず自分の頭の中で想像できないとき、相手の言いたいことがわからないよ~といった不可思議で腑に落ちないような顔をしたりするので、勘の良い人はその顔を見て「あれっ?ちょっとわかりずらかったかな?」などと助け船を出して、再度説明をしてくれたりします。

勘の悪い人は、相手が理解していようがいてなかろうがお構いなしに、自分の言いたいことを一方的にまくしたてるだけです。

・・・・・・・・・・

仕事で営業マンが見込み客と話すとき、営業マンは相手に自分の商品説明等をキチンと理解してもらえるように話す必要があります。

専門用語をたくさん並べてカッコつけても何の意味もありません。

そうした場合には、相手が理解できず、商品が売れることは稀です。

大事なのは「相手が理解できる言葉で訴えかけて、相手(見込み客)の頭の中に映像をつくる」ことです。

イメージ画像を相手の頭の中につくり出してあげることが大切です。

これができる人はデキる営業マンであり、これができない人はデキない営業マンとなります。

デキない営業マンは相手から「いい話をありがとうございました・・・持ち帰って検討します・・・」と体(てい)よく断られて終わりです。

あるいは「しばらく考えさせてください、用があるときはこちらから連絡します。今日はありがとうございました」と言って追い出されるのがオチです。

自分の言葉で言うことも大切ですが、それはあくまでも「相手の理解できる言葉、表現」であることが大前提だということを、営業に従事する人は知っておく必要があると思います。

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澤井豊オフィス澤井 代表

投稿者プロフィール

1964年、富山県生まれ。大学卒業後、大手株式専門証券株式会社に入社。学習塾を運営する未上場会社に転職後、会社を東証2部上場および東証1部上場に導く。人事・財務・IR・総務の経営リーダーとしてM&A、会社分割、グループ経営移行を行い、社員研修においては延べ1万人以上に実施。ライフプランに沿って経済的自由を得た後、会社を50歳にて退職。

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