デキる営業マンが実践していること

デキる(稼ぐ)営業マンは、

1.見込客を集める

2.見込客が求める需要を理解する
 
3.自社商品と2のすり合わせをする

4.見込客に3を納得・共感してもらう

というステップをたいてい踏んでいます。

(1.については営業マンがするのではなく、会社が組織活動として行うほうがベターですが・・・)

その結果「成約」できるわけです。

意識して実践している人は優秀な人でデキる営業マンです。

リーダーの芽があります。

無意識のうちに実践している人は天才肌ですが、残念ながらリーダーの芽はありません。

自分にできることを体系づけて説明できないからです。

扱う商品や対象顧客が違っても、デキる営業マンは原則的にこのパターンを行なっていて、デキない営業マンというのは1~4のどこかで躓(つまづ)いています。

1がうまくできないため2にも進めない、2がうまくできない人、3がうまくない人、4が苦手な人、2も3も4もヘタ・・・など多種多様です。

また、デキる営業マンを抱える会社組織では1~4まで全部を一人に負わせずにチーム(グループ)で行わせているところもあります。

チーム内で役割分担をしているわけです。

1と2・3・4とで分けることは有効です。

デキる営業マンは自分なりの必勝パターンを持っていて、それは経験を重ねるうちに身につけた自分ならではのスキルです。

デキない営業マンは、いつも行き当たりばったりで必勝パターンなどもっておらず、うまくいかなかった過去の経験をまったく活かすことができていません。

そして何度も同じ「うまくいかない方法」を再現してしまうクセを持っています。

デキる営業マンは人から好かれるので人に応援してもらうのもうまく、見込客を紹介してもらったりします。

デキない営業マンは人から嫌われていたりするので、ましてや応援してもらえることなどありません。

デキる営業マンになるためには、自分が自分が!・・・という姿勢ではなく、相手(見込客)本位で物事をとらえ考えることがとにかく大事だと思います。

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澤井豊

澤井豊オフィス澤井 代表

投稿者プロフィール

1964年、富山県生まれ。大学卒業後、大手株式専門証券株式会社に入社。学習塾を運営する未上場会社に転職後、会社を東証2部上場および東証1部上場に導く。人事・財務・IR・総務の経営リーダーとしてM&A、会社分割、グループ経営移行を行い、社員研修においては延べ1万人以上に実施。ライフプランに沿って経済的自由を得た後、会社を50歳にて退職。

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