デキる（稼ぐ）営業マンは、
１．見込客を集める
２．見込客が求める需要を理解する
３．自社商品と２のすり合わせをする
４．見込客に３を納得・共感してもらう
というステップをたいてい踏んでいます。
（１．については営業マンがするのではなく、会社が組織活動として行うほうがベターですが・・・）
その結果「成約」できるわけです。
意識して実践している人は優秀な人でデキる営業マンです。
リーダーの芽があります。
無意識のうちに実践している人は天才肌ですが、残念ながらリーダーの芽はありません。
自分にできることを体系づけて説明できないからです。
扱う商品や対象顧客が違っても、デキる営業マンは原則的にこのパターンを行なっていて、デキない営業マンというのは１～４のどこかで躓（つまづ）いています。
１がうまくできないため２にも進めない、２がうまくできない人、３がうまくない人、４が苦手な人、２も３も４もヘタ・・・など多種多様です。
また、デキる営業マンを抱える会社組織では１～４まで全部を一人に負わせずにチーム（グループ）で行わせているところもあります。
チーム内で役割分担をしているわけです。
１と２・３・４とで分けることは有効です。
デキる営業マンは自分なりの必勝パターンを持っていて、それは経験を重ねるうちに身につけた自分ならではのスキルです。
デキない営業マンは、いつも行き当たりばったりで必勝パターンなどもっておらず、うまくいかなかった過去の経験をまったく活かすことができていません。
そして何度も同じ「うまくいかない方法」を再現してしまうクセを持っています。
デキる営業マンは人から好かれるので人に応援してもらうのもうまく、見込客を紹介してもらったりします。
デキない営業マンは人から嫌われていたりするので、ましてや応援してもらえることなどありません。
デキる営業マンになるためには、自分が自分が！・・・という姿勢ではなく、相手（見込客）本位で物事をとらえ考えることがとにかく大事だと思います。
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