澤井豊のビジネスパーソンオンライン

人は、知らない人から何かを売り込まれるのが嫌いです。

なぜなら、何となく「負けた」ような気がするからです。

うまく言いくるめられて、そのうえお金までとられて、損をした気分になるからです。

だから、営業担当のサラリーマンは仕事をする際に「いきなり売り込む」ということは絶対にしないほうが得策です。

たまたまうまくいくケースがあっても、それは本当にレアなケースで、もしかするとそのお客さまはもう２度とリピート購入してくれないかもしれません。

どこかで悪評を立てて噂を広めているかもしれません。

そうなると、かなりマイナスですね。

営業はまず聞くことが大切です。

何を聞くか？

お客さまの本当の要望・悩み・抱えている問題などです。

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そういえば、先日、娘のパソコンを買いに行きました。

今まではWindowsのパソコンを使っていたのですが、大学ではMacのパソコンを授業で使うというので、今回初めてMacのパソコンを買いました。

店員さんはある程度の商品説明をできると思います。

でも大事なのはそこではなくて、まずはこちらがどんな商品を求めているかを適切に聞き出し、それに適応する商品を提供することだと思います。

娘の場合は、大学で使うのでMacの適切なパソコンが欲しかったわけです。

これが娘のようなケースではなくて「本当にパソコンを始めて買う」・・・つまりまったく知識がない！という客であればWindowsのパソコンのほうがベターかもしれません。

大事なのは、「この商品はこんなところが特長でこんなに素晴らしくて・・・」と商品説明をするのではなく、お客さまの悩み・問題をこの商品だったら無事解決できますよ・・・という解決証明をすることです。

ここはとても重要なところです。

もう一度言うと、商品説明をするのではなく解決証明をすることが重要です。

サラリーマンにとっては、プレゼンテーション＝商品説明でしょうね。

でも、ビジネスマンにとってはプレゼンテーション＝解決証明です。

そのためにどうしても必要になるのが、お客さまの要望を聞き出すということになるわけです。

相手（顧客）の立場になって考える、そのためにも相手が何を欲しているのか？どんな状態になることを望んでいるのか？・・・そうしたことを丁寧に聞く姿勢を営業の担当者は身につけることが大事だと思います。

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