営業マンが留意しておくべき重要なこと一つ

昭和の時代や平成の初めころの営業活動では考える必要がまったく無かったけども、現在の営業活動では考えておくべき重要な点が一つあります。

何か?

それは、「お客さまはネットを使うことで、お客さま自身でも調べることが容易にできる社会になった」・・・ということです。

ひと昔前の時代では到底考えられなかったことですが、今の時代はお客さまが自分で簡単に何でも調べることができます。

たとえば、営業マンの言っていることの整合性や成否を確認することだっていくらでも可能です。

ひと通り商品説明をした後に、お客さまから「一回ネットで調べてみます」と言われると、営業マンはガクッ!となります。

それまで一生懸命に親切丁寧に説明してきたことが一瞬で無に帰すように受け取れるからです。

今までの時間は何だったんだ~!という気持ちになります。

なぜ営業マンはそう思うのか?

→ それは、営業マンも知っているからです。

ネットで調べれば、もっと良い情報(商品性能や価格など)が載っていることに・・・。

だからこそ、営業マンが知識武装しておかなければいけないことのヒントがここにあります。

何か?

自分で予めネットで調べておいて、そこから得られる「自分・自社にとって不利益な情報に対する応酬話法を用意しておくこと」です。

ネットで調べたらもっと性能が良い商品(他社の競合商品)があった

→ でも、あれは○○なところがあって不便・面倒・手間がかかるけど、うちの商品はそうした心配がない・・・など。

ネットで調べたらもっと安い商品があった

→ でもあれはこんな弱点があって、その点うちの商品はこうした形でカバーしているから安心です・・・など。

「時代の抵抗」を逆手にとって、自分に有利となるように物事を準備しておく・・・という発想は大事です。

営業マンも日々進化・成長して自分のビジネススキルを高めていくことが大切だと思います。

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澤井豊オフィス澤井 代表

投稿者プロフィール

1964年、富山県生まれ。大学卒業後、大手株式専門証券株式会社に入社。学習塾を運営する未上場会社に転職後、会社を東証2部上場および東証1部上場に導く。人事・財務・IR・総務の経営リーダーとしてM&A、会社分割、グループ経営移行を行い、社員研修においては延べ1万人以上に実施。ライフプランに沿って経済的自由を得た後、会社を50歳にて退職。

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