法人営業で大切な2つのこと

法人営業で大事なのは、とにかく「決定権者に早く会うこと」です。

 

法人(=会社)では、たいてい社長が決定権限者であることが多いですが、事柄によっては専務だったり、部長だったりします。

 

いずれにしても、その「決定権限」を持っている人と直接会って営業活動を行わなければ「成約」に結びつけることはまずムリだと思ったほうが良いです。

 

そして、運よくその決定権限者に会うことができたなら、次に大事なのは「何を話すか」です。

 

向こうも忙しいでしょうから、あまりに雑談めいたことばかり話しても埒が明かないですし、かと言って単刀直入にビジネスの話を切り出したとしても、的外れのことを話し出したら数分で「もう結構です」・・・と断られるかもしれません。

 

まとめると「誰に会って何を話すかが大事」だということです。

 

まずは「誰と会って」がなければ、次の「何を話すか」はありません。

 

例えていうなら、釣りをするには海や川などで魚がいるところに行かなければいけないのに、せっかく海や川へ行っても魚のいないところで釣竿を垂らしていても意味がないし、しかも釣り竿にちゃんとエサをつけておかないと釣れるものも釣れない・・・ということです。

 

個人向けの営業では比較的簡単に決定権者に会うことができますが、法人営業ではなかなかこれが簡単にはできません。

 

それが法人営業の難しさであり、また逆に言うとこの壁を突破できる人は少ないので、ここを越えた先では比較的容易に成約までの道を拓きやすいかもしれませんね。

 

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澤井豊オフィス澤井 代表

投稿者プロフィール

1964年、富山県生まれ。大学卒業後、大手株式専門証券株式会社に入社。学習塾を運営する未上場会社に転職後、会社を東証2部上場および東証1部上場に導く。人事・財務・IR・総務の経営リーダーとしてM&A、会社分割、グループ経営移行を行い、社員研修においては延べ1万人以上に実施。ライフプランに沿って経済的自由を得た後、会社を50歳にて退職。

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