澤井豊のビジネスパーソンオンライン

世の中のどんな会社にも「営業」に関する部門があります。

やり方・手法はそれぞれ違っても必ず「営業」部門があるのは、営業がなければ売上が発生せず、売上が発生しなければ企業活動の意味がないから・・・です。

したがって、原則的にはどの会社でも営業部門は花形部門です。

そな営業部門に配属された営業マンは、どうしても他の営業マンとの「売上競争」にまきこまれます。

会社側がそうやって競争心を煽ってより多くの売上数字を求めようとするからです。

なかなか結果を出せない営業マンがいる一方で、とんでもない額の売上を上げる人もいたりします。

扱っている商品は同じなのに、売上数字の結果に差がつくのは「何か」が違うからです。

では、高い結果を出せる人とそうでない人の差は何なのか？

いろいろ差はありますが、その一つがこうです。

高い結果を出している人は「人（お客さま）を動かすポイントを押さえている」という点です。

人（お客さま）が動く＝商品を購入するわけというのは「その商品が欲しくなったから」であり、決して「その商品が必要になったから」ではありません。

営業成績が伸び悩む多くの人は、いかにしてお客さまに買ってもらおうかと考えて、商品の必要性をあーだこーだと説きます。

半ば強引にムリヤリこじつけて、「お客さまにとってその商品が必要だ」ということをもっともらしく持論を展開するわけです。

でも、そうはうまくいきません。

なぜなら、多くの場合は「必要ないから」「必要ないことをお客さまに見透かされているから」・・・です。

大事なのは「必要性」という論理に訴えかけるのではなく、「欲しい」と思わせること、すなわち感情に訴えかけることです。

これが「人（お客さま）を動かすポイント」であり、高い営業実績を出す人が押さえている点です。

必要なくても「欲しい」と思ったら人はお金を出してその商品を買います。

逆に必要かもしれないけど欲しいとまでは思わないな・・・というときはお金を出そうとしないのが人間です。

営業数字の高い人は、「欲しくないと思っていた人でも思わず買ってしまう」状態にするほど、人の感情を揺さぶるのがうまいわけです。

人は「必要」だからではなく「欲しい」と思ったときに「買う」・・・ということを知ることは、すべての理業に携わる人にとって大切なことだと思います。

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