営業で話題を振るときのコツ

家にいると営業電話がかかってくることはよくあります。

自社商品を勧めたい気持ちはわかるのですが、いきなり電話をかけてきてまだこちらが警戒心を持っているのにいきなり「どちらの○○をお使いですか?」と聞かれても、素直に答える気にはならないですね。

営業は人と人との出会いを大切にすることが大事で、杓子定規な紋切り型のトークはあまりうまくいきません。

なぜなら、感情移入がされていないトークになりがちだからです。

感情移入されていないトークは、ロボット、機械がしゃべっているようなものです。

商品にもよりますが基本的には機械化、自動化をすることができないのが「営業職」です。

そして、どの会社・事業でも営業という行為がなければ経営は成り立ちませんから、営業職に就いている人はとても重要な仕事を担っているといえます。

いきなり何かを売ろうとするから警戒されますが、その警戒心を多少なりとも取り除くには自己開示の話をたくさんすることが必要です。

自己開示をすると相手は自分と話をしている人がどういう人か見えてくるので警戒心が少しづつほぐれていきます。

ところが、そんな自分のことばかり話していても相手はもともと興味がないことが多いですから、相手が興味・関心を持っているようなことを交えて情報提供することが大事になってきます。

たとえば、多くの人が興味を持ちやすいのは、飲食に関すること、お金に関すること、子どもの教育に関すること・・・などです。

もちろん、いきなりそんな話をしてもスベりますから、自己紹介、自己開示をしつつ、相手の状況を探りつつ相手が興味を持つ情報を提供して話をつなげていく・・という流れが大切です。

アプローチをかけた後は相手の情報を入手する「サーベイ」が大切ですが、そのためにもまず自分からギブすること(=テイクではない)がとても重要なことだと思います。

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澤井豊オフィス澤井 代表

投稿者プロフィール

1964年、富山県生まれ。大学卒業後、大手株式専門証券株式会社に入社。学習塾を運営する未上場会社に転職後、会社を東証2部上場および東証1部上場に導く。人事・財務・IR・総務の経営リーダーとしてM&A、会社分割、グループ経営移行を行い、社員研修においては延べ1万人以上に実施。ライフプランに沿って経済的自由を得た後、会社を50歳にて退職。

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