営業では、商品を売り込めば売り込むほど、かえって顧客のガードは堅くなって売れなくなります。
もはやそうした「押し売り」で売れる時代ではありません。
お客さまは「売り込まれること」を自分の負けのように感じるので、決してそれを望まないし、そうした売り込みを仕掛けてくる営業マンや会社を嫌う傾向にあります。
営業マンは、お客さまから乞われて商品を「売ってあげる」くらいの状態であることが望ましく、そうした営業活動であれば今後も安泰だと言えます。
そのためには、お客さまに自分が役立つ人間であると理解してもらう必要がありますし、そのためには「適切な情報提供」を行なうことが必要です。
適切な情報提供とは、何も自社商品の特徴を言い立てることではありません。
お客さまが置かれている状態を説明することも適切な情報提供ですし、このままだと将来的にどういう事象が起きるかを予測してあげることも適切な情報提供ですし、そのための解決策を伝授することも適切な情報提供です。
ライバル社の商品の特徴（良いも悪いも）を教えてあげることも適切な情報提供ですし、もちろん自社商品の良い点・悪い点を説明し、納得してもらうことも適切な情報提供です。
「適切な情報提供」・・・言うは易し行なうは難し・・・かもしれませんが、やはり営業活動ではこれが重要な考え方になると思います。
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