ビジネスの世界では、取引先の担当者が実は自分と同郷だったとか、子どもが同じ幼稚園に通っていたとか、推しのアイドルが同じだったなど、何か共通点が見つかると急に親しみを覚えるようになります。
グッと距離が縮まった気がします。
これは人の心理によるもので、共通項があると「近く」感じられるものです。
営業力のある人は聞き上手な人に多いとも言われますが、実際、聞き上手な人というのは「相手との共通項を見つけるのが上手い」という特徴があります。
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相手との共通項を見つけるのに有効な手法は「人生インタビュー」です。
ビジネスの場で個人的な話をするのは本題から外れたちょっとした雑談ムードのときです。
最初から直球勝負で個人的な話に持っていくのはかえってヘンです。
そして、ここをうまく突くと一気に共感度が高まります。
具体的には「相手の人生の歴史を、現在から過去へさかのぼって聞く」というのが良いと思います。
いきなり幼少の頃のことを聞くのではなく、時間を徐々に逆行していくのがコツです。
例えば、「○○部長はずっとこの業界なんですか？」と聞くと、相手は前職や転職の話をしてくれたりします。
そこから「前の会社ではどんな仕事からスタートされたんですか？」などと過去へ遡ります。
「今の会社」→「前の会社」→「大学生時代」→「高校生時代」→「中学生時代」→「小学生時代」・・・と掘り下げていくわけですが、状況に応じて途中をすっ飛ばしても構いません。
ただし、警察の尋問になってはいけません。
あくまでも興味津々で、好奇心からちょっと聞いてみる／自分のことも織り交ぜながら共通項を探る・・・ということが大切です。
応接室では難しい面もありますが、宴席などではけっこう有効です。
そうやって関係性を築いていくのが「人生インタビュー」の醍醐味です。
聞き上手になって良好な関係を築いていくこともビジネスマンに必要なスキルの一つだと思います。
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