澤井豊のビジネスパーソンオンライン

経営者にとっての特権の一つが商品・サービスの価格設定です。経営者が自由で決めることができます。

多くの場合、原価を先に考えて「この商品には△△円の原価がかかっていて、加えて人件費や光熱費がこれくらいで、あとこれくらいの儲けを足すと・・・」と積み上げ方式で価格設定して最終的に「希望販売価格」を決めます。

もちろん、これも正解ですが、「原価＋利益」で発想するのは帰納法による価格決定です。

これは起業したてのころはある意味では仕方のない方法ですが、ある程度事業展開が軌道に乗ってきて、自社ブランドも浸透して業績も安定し始めてきたら次の一手に乗り出すのも悪くないと思います。

競争社会で生き抜いていくには、帰納法のやり方で決めるよりも、演繹法で価格設定をしたほうがベターだと思います。スタートは、「この商品・サービスにはこれくらいの価値がある／私は最低でも○○円の利益をこの商品から得たい」です。

そして、それだけの利益を得るためには原価をいくら以下にしなければいけない・・・とか、人件費はいくらまでにしよう・・・などといった考え方が必要となって、そこにイノベーションや改善・工夫が生まれて他社との競争力に磨きがかかっていきます。

商品・サービスの価格設定は「演繹法」で決めるようにしていくと、自ずと創意力が鍛えられていくわけです。

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同じことは、「見積書」を出すときにも言えます。元来、見積もりとは個々の費用の積み上げで計算されるものでしたが、今のご時世ではこうした積算方式（帰納法）で計算すると、結局は原価や人件費の安さを競争力にすることになりがちです。

そうすると、価格競争になってどんどん「安かろう…悪かろう」に嵌っていきます。

そうではなくて、自分が欲しい金額、これくらいはもらわなければやってやれないなと思う金額、自社商品・サービスにはこれくらいの価値があると思う金額を独善的に決めて提示していくやり方が良いと思います。

その結果、他社よりも金額面では高い提示となり見積もり合戦に敗れてしまうかもしれませんが、それでも自社ブランドは守れます。

契約を取ろう・・・売り上げを伸ばそう・・・と思うあまりに、自社商品・サービスの価格設定を安くしていくと、結局安いモノにしか反応しない顧客ばかりになり利益幅もダウンしていきます。

演繹法の見積もりは強気の見積もりですが、価格設定と同様に経営がある段階に差し掛かったら強気で攻める姿勢も必要だと思います。

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