いろんな営業スタイルがありますが・・・

営業でなかなか成約までこぎつけれないときは自分側に不手際があるのか、相手側に需要が足りないのか、どちらかの原因が考えられます。

自分側に不手際があるとすれば、結局は「顧客の求める需要にマッチできていない」ということです。

それは値段かもしれないし、商品性能かもしれないし、アフターフォローなどかもしれません。

それが修正できることであれば、そのようにすればいいだけのことですが、物理的にそれができないときはある程度の補正・補強・補充などで納得してもらえるかどうかにかかってきます。

たとえば、性能はこれ以上どうしようもないので代わりに値段を下げるとか、値段はこれ以上は下げれないのでおまけに別の商品を無償提供する・・・などです。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

自分側の原因に関しては自分でコントロールできますが、相手側に原因がある場合はちょっと難しいことになります。

つまり、もともと需要がないのにそれをムリして需要を喚起しようと躍起になっても限界があります。

ヘタするとタダの押し売りになります。

ビジネスでは「まず顧客ありき」で、さらに掘り下げて言うなら「顧客の需要ありき」です。

ここの判断を見誤ると、需要がない見込み客にひたすら無駄な時間をかけてしまうことになり双方にとって無意味な時間となります。

営業活動を仕掛けても、何の実にもならずに悲しい結果に終わります。
これを回避するには、営業側が早い段階で気づくことも大切です。

社交辞令的な言動でフワリ、のらり、くらり・・・とはぐらかされているくらいなら、思い切って自ら断る勇気も必要です。

「頭を下げてお願いする」営業スタイルよりも「対等に商談を交わす」営業スタイルのほうが良いですし、そのほうが最終的には「頭を下げられてお願いされる営業」につながります。

ただし、そうなるにはちゃんと誇れるだけの強い商品力が伴っていることが前提に必要ですね。

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澤井豊オフィス澤井 代表

投稿者プロフィール

1964年、富山県生まれ。大学卒業後、大手株式専門証券株式会社に入社。学習塾を運営する未上場会社に転職後、会社を東証2部上場および東証1部上場に導く。人事・財務・IR・総務の経営リーダーとしてM&A、会社分割、グループ経営移行を行い、社員研修においては延べ1万人以上に実施。ライフプランに沿って経済的自由を得た後、会社を50歳にて退職。

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