澤井豊のビジネスパーソンオンライン

我が家は今からちょうど１９年前に注文住宅で家を建てましたが、そのために「不動産展示場」には何度も足を運んでいろんなメーカーのモデルハウスを見学しました。

モデルハウス・・・ですから、各社どこも最高のハウスを展示して、訪問者（見込み客）の関心を惹こうとあの手この手で勧誘してきます。

まあ、反響営業の手法ですから、それはそれで当然のことです。モデルハウスには必ず「家具・什器備品」が備え付けられています。

そのうちの「家具」ですが、人はどんなときに家具購入の必要性を感じるかと言えば、一番は、やはり家を買うとき（借りるとき）＝引っ越しをするときだと思います。

戸建てのモデルハウスに限らずマンションのモデルルームにも必ず室内に家具が備えられ、その住居の豪華さ、斬新さ、利便さを訴求してくれています。

いつも私が思うのは、そこにある家具類は実際問題としてかなり高級・高価すぎやしないか？・・・ということです。

部屋をよりよく見せるために見栄えのよい家具を配置しているのはわかりますが、お客はその点を「あー差し引いて見ないといけないな・・・」と感じるものです。

自分にはどうせこんな高級な家具は買えないからなあ・・・と思ってしまうわけです。

確かに素晴らしいけど、自分たちにはちょっと手が届かない家具だし、背伸びし過ぎかな・・・と気後れしてしまうわけです。

だから、私はいつもこう思っていました。もっと一般的で廉価な家具を置いたらどう見えるのかな？・・・と。

もしも、展示場・モデルルームにおいてある家具が、ニトリや島忠やイケアのものだったら、訪問者はより現実感を感じられると思います。

そして、それぞれの家具にはそれぞれの家具屋の値札をあえてつけたままにしておくと、もっと親近感がわきます。

予算がいくらくらいになるのかより分かりやすくなります。

さらに言うと、それらの「モデル家具」を直接その家具店で購入するといくらのところを、モデルルーム見学者の方がまとめて一括購入すると○○円割引になっていくらになります！・・・なんて謳えば、ますます現実味を帯びてくると思います。

実際に家具を見て「いいなぁ」と思ったお客も、家を買うと同時に家具まで注文できるほうが二度手間にならずに済みますし、安く買えるとなれば食指も動くはずです。

こうした試みは、各家具店にもプラスになると思います。

まあ、これは私のような庶民レベルの発想で高級志向が当たり前の人には敬遠されるかもしれませんが、一つの戦術としてやってみるのも悪くないと思います。

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