お店に来て、商品を買わずに去っていくお客さま

お店に購買意欲のありそうな人が入ってきて陳列棚の商品を眺め、思案している・・・、でもしばらくしてその見込み客は回れ右をして店を出ていった・・・。

こんな残念なケースはよくある話だと思います。

 

その人が「買おうとしなかった原因」は、必ずどこかにあります。

その原因をなくせばなくすほど、商品は売れるようになります。

 

その見込み客は自ら行動して悩みか問題を解決しようと来店してくださったものの、残念なことに「何らかの理由・原因」によって、自社商品ではその問題解決の役には立たないと判断されてしまった・・・わけです。

それは、もしかしたら「値段」のせいだったかもしれないし、単純にサイズなど「適合商品が置いてなかった」のかもしれません。

 

商品説明というのはそれなりに重要なことです。

 

それは、単純に「商品の特徴」を説明するのではなく、その商品を手にすると(使うと)こんなメリットを享受できる/こんな問題を解決できる・・・ということの説明が必要になります。

 

商品が売れない原因の多くは「商品メリット/問題解決できること」の説明不足が原因です。

 

商品のそうした丁寧な説明があれば、見込み客が心で感じる価値を引き上げ、黙っていても売れるくらいになっていきます。

 

長期的に削減できるコストを提示したり、得られるメリットなどをわかりやすく説明しておき、それが商品に貼ってある価格を越える評価を見込み客が下したとき、その商品は晴れてカゴに入れられレジに運ばれます。

 

こうした説明が「抜きんでて」充実しているお店は、原則的によく売れます。

 

それを調べたければ、自店と見比べてみると良いと思います。

 

多くの事業者の商品説明は、残念なことに「お客さまの問題解決のための情報・証明が不足している」・・・と思います。

 

まあ、だからこそ、それができている一部の事業者/お店が繁盛するのかもしれませんね。

 

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澤井豊オフィス澤井 代表

投稿者プロフィール

1964年、富山県生まれ。大学卒業後、大手株式専門証券株式会社に入社。学習塾を運営する未上場会社に転職後、会社を東証2部上場および東証1部上場に導く。人事・財務・IR・総務の経営リーダーとしてM&A、会社分割、グループ経営移行を行い、社員研修においては延べ1万人以上に実施。ライフプランに沿って経済的自由を得た後、会社を50歳にて退職。

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