営業で価格(料金)の話を先に振られた時の対処法

企業の営業活動で、営業担当者が困ることの一つに「見込み客が商品の説明を聞かずに価格だけを知りたがる」ということがあります。

価格だけを聞いて単に安い/高いという評価をくだすと、たいていの場合はその結果「買わない」という選択になります。

実際にお金を支払って購入するのはお客さま(見込み客)のほうですから、ある意味では仕方のないことですが、営業担当者にしてみれば「価格だけで決めてほしくない!」というのが実の心情です。

したがって、価格だけの話にならないようにしていかなければいけません。

本来は、価格の前に商品説明をして、最後に価格の話をするのがセオリーなのですが、相手が望んでいることを避けたり隠したりすることも上手くありません。

したがって、価格もキチンと説明することは大事です。

ただ、さっさと切り上げて「なぜこの商品を買うべきなのか/この商品を手にすることでどんな問題や悩みが解決して、そう考えればこの価格はお得感がある」・・・といったことを解説することが必要です。

それには、商品にしっかりした特徴がないとできませんし、他社商品との差別化も求められます。

自社の商品に強力な物語がなければいけないですね。

価格の説明から逃げるのではなく、キチンと説明はするけどもその背景にあるさまざまなメリット・ベネフィットを適切に伝える努力が必要です。

それをどこまでできるかどうかが営業担当者の力量を分けることになると思います。

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澤井豊オフィス澤井 代表

投稿者プロフィール

1964年、富山県生まれ。大学卒業後、大手株式専門証券株式会社に入社。学習塾を運営する未上場会社に転職後、会社を東証2部上場および東証1部上場に導く。人事・財務・IR・総務の経営リーダーとしてM&A、会社分割、グループ経営移行を行い、社員研修においては延べ1万人以上に実施。ライフプランに沿って経済的自由を得た後、会社を50歳にて退職。

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