澤井豊のビジネスパーソンオンライン

何かを他人に「勧める」と、その後に返ってくる言葉は「イエス」か「ノー」か「検討する」のいずれかです。

「イエス」の返事だと勧めた方も気分が良いのですが、それ以外の２つの返事だとあまり気分は良くありません。

表面的には３分の２が「気分を害する」パターンです。

それならば・・・・・・いっそのこと何も勧めないでいたほうが自分の気持ちも相手の気持ちもラクだと言えます。

・・・・・・・・・・・・・

営業活動で、営業マンが一番イヤなのは「断られる」という拒否の態度・言葉ですが、そもそもの大きな原因は自分の側にあると言えるかもしれません。

どういうことか？・・・と言うと、断られるのはそもそも「勧めているから」・・・です。

何も勧めていなければ「断る＝ノー」という返事が相手から発せられることはありません。

「こんにちは」と挨拶をしただけで「結構です！」と断られるとしたら、相手がよほど変人か、精神的におかしいか、あるいは言葉は発していなくても自分の態度が怪しかったりして「勧めようとしていることが見え見え」なのかのいずれかだと思います。

加えて、断られるのは「断られるような話し方／言い方」をしているからです。

そうした「話し方／言い方」をしなければ断られる恐怖から脱することができます。

勧めるから断られる・・・・・・これは結構、営業活動での意外性の高いポイントだと思います。

勧めてはダメ・・・ということです。

では、営業活動で運よく話を聞いてもらえるところまでいったとして、その先は「勧めない」なら何をすれば良いか？

それは「自社商品が相手の悩み・問題を解決してくれるであろうことをひたすら強調しまくる」ことです。

食品ならその美味しさや健康増進のすばらしさなどをひたすら伝え続けることです。

電化製品なら、それによって解決される生活の不便さの解消をひたすら伝え続けることです。

そんなことを間をおかずに、３０分でも一時間でもずっと言い続けるのです。

いろいろな角度から、いろいろな言い方で話をして、「相手が欲しい！と言うまで」やり続けることがポイントです。

これは相手に勧めているのではないので、相手は断りようがないけど、その実はキチンと営業活動が成り立っている・・・となります。

最後は「食べてみたらわかりますよ・・・使ってみたらわかりますよ・・・」と締めます。

後は、自社商品やサービスの内容に合わせて多少のアレンジをすることが大事ですが、基本的には「勧めないで、相手の問題解決になってお得であることをひたすら伝え続ける」ことが営業では重要な発想になると思います。

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