アメリカの心理学者アブラハム・マズローは、人の欲求を５段階のピラミッドで示しました。
下から（下位層）から書くとこうです。
１．生理的欲求（生きるための基本的な欲求）
２．安全欲求（安心・安定した生活を求める欲求）
３．社会的欲求（仲間とのつながりを求める欲求）
４．自我欲求（認められたい・尊敬されたい欲求）
５．自己実現欲求（自分の可能性を最大限に発揮したい欲求）
この中でも「４．自我の欲求（承認欲求）」は「他者から認められたい、尊敬されたい」という内面的な欲求で、多くの人はここで止まる／足踏みして先へ進まない、と言われています。
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ビジネスで新規顧客を獲得する手法の一つは「紹介」です。
販売側は既存顧客から次の新規顧客の「紹介」を得たい・・・と密かに願っています。
それを実現するには紹介客の気持ちを汲む・理解することが大事です。
「私の紹介だから、特別なメリットを甘受したい」・・・と一般的には思うハズです。
ここで言う「特別なメリット」は既存顧客自身にも、紹介する新規顧客にも当てはまる概念です。
なぜなら、紹介して、後にイヤなこと／損失を被ることがあったら、紹介した自分に非があることになりかねないからです。
そうしたことは避けたい・・・と思うのが、紹介する側の心理です。
もっともわかりやすい優遇策としては、「紹介された新規顧客は一定の範囲内で料金が無料になる」・・・というものです。
費用がタダなら多少のマズイことも受け入れられます。
また、そうすることで紹介者の承認欲求を満たすことがしやすくなります。
そうした紹介しやすい環境を作ることはビジネスを仕掛けている側にとって重要な経営判断／営業手法です。
こうしたことに限らず、ビジネスでは「人の心理的欲求を満たす方法」を検討し、何らかの手法を取り入れると効果的です。
紹介に限って言えば、ぜひ、紹介する側も紹介される側もメリットを享受できる仕組みを作ると良いと思います。
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