澤井豊のビジネスパーソンオンライン

蚤（ノミ）をコップに入れて蓋をすると、普段は１ｍ以上もジャンプする蚤がコップの蓋にさえぎられてそこまでしか飛ぶことができず、やがて蓋を外してもコップの高さしか飛べなくなっている・・・という話があります。

自分の力を出すフィールドが狭くなると、それにつれて発揮できる力もその器に合わせていき、場合によっては衰えてしまう・・・という話です。

でも、この話には続きがあって、コップの蓋を外した後に仲間のノミと一緒にして、仲間のノミがピョンピョンと高く飛ぶのを見せると、飛ぶ力が弱っていたノミも再び高く飛べるようになるそうです。

仲間を見て、「自分にもあれだけ飛べるハズだ！」と気づくのだと思います。

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イギリスの諺に「馬を水辺に連れて行くことはできても、水を飲ませることはできない」というのがあります。

どれだけ相手のためを思って勧めても、結局、相手の気持ちが動かなければ何も行動は起こさないことを言い表したものです。

こんなとき、どうすれば馬に水を飲ませることができるか？・・・と言えば、「美味しそうに水を飲む他の馬の姿を見せる」ことです。

そうすると、その馬も水を飲むようになるそうです。

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デキる営業マンは、決してゴリ押し・商品の無理やりの購入などはしません。

ダメ営業マンは「売ることが仕事」なので、「売ろう、売ろう、売ろう」とします。

デキる営業マンは「買ってもらうのが仕事」なので「買ってもらおう」とします。

そして、買ってもらうために「その商品を使うとこんなに良いことがある／悩みや問題がこんなに解決できる」といったことを話します。

「買ってください」とは言わずに、「こうなりますよ」ということを延々と伝えるわけです。

やがて、「自分にその商品が適している」と気づいたお客さまは、自らの意思で「その商品を買おう」となるわけです。

動物も人間も、持てる力・潜在能力には高いものがあります。

それを発揮するには、強制的に外部から圧力をかけて発揮させるよりも、自らの意思で内発的に発揮するほうがベターです。

リーダーの立場で言うなら、部下を外圧的強制力で動かそうとするのではなく、本人が内発的動機で心地良く動くように仕向ける（＝マネジメントをする）ことが大事だと思います。

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