澤井豊のビジネスパーソンオンライン

お客さまが商品の購入で迷っているとき、セールストークとして「買いますか？買いませんか？」と聞くのはデキない営業マンです。

これだと「買いません」と言われたらそれで終わりです。

デキる営業マンは「A商品とB商品のどちらがいいですか？」と聞きます。

これは既に買うことを前提にした質問になっていて、同じ買うにしてもAがいいかそれともBがいいか？と問いかけている一種の誘導トークです。

言われたほうのお客さまは自然と「AかBか？」と思考回路が働き、結果としてどちらかを選んでしまうようになりがちです。

つまり「買ってしまう（商品が売れる）」というわけです。

いずれにしても、人は２項対立の質問を受けると、その２項のどちらかを選ばなくっちゃ！という意識が働き、実際、そのように選択しようとするものです。

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収入をもっと増やしたい！と思って何か副収入を得る手を検討している・・・とします。

仮に誰かに相談して、その方策として「アルバイトと投資のどっちがいいですか？」と言われたとします。

そう聞かれると、多くの人はそのどちらか一方を選択しようと考え始めます。

でも、もうこの時点で一つのワナに嵌っています。

確かに「どっちがいいですか？」というどちらか片方を選ぶ質問をしていますが、その言葉どおりに従おうとしている時点で既にワナに嵌っています。

土俵に乗せる内容にもよりますが、優秀な人ほど「どちらか一方ではなく両方とも選ぶ」という答えを即座に出します。

前記の例で言えば「アルバイトも投資もどちらもやる」という答えを出すわけです。

アルバイトというのは、お金の稼ぎ方としては「目先／短期」です。

「時間の切り売り」なのですぐにお金が手に入ります。

一方、投資というのは「将来／長期」です。

種を蒔いて、芽が出て、育って、収穫の時期が来るまでそっとしておく／待つ姿勢が必要です。

「時間の切り売りの逆」です。

その代わり、ひとたび稼働し始めたら、そこからは手間がほとんどかからず継続的にお金が入ってきます。

かけた時間で時間対効果を考えたら、投資はアルバイトの額を簡単に抜きます。

話が少しズレましたが、要は「２項対立の質問には気をつけよ！」ということです。

そこには一種のワナが潜んでいるかもしれない、と気づき、必ずしもその「２項」にこだわる必要はないと悟ることが大事だと思います。

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